Négociation et management de la force de vente : fondements
Code UE : ACD002
- Cours
- 6 crédits
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON
Benoit PETITPRETRE
Public, conditions d’accès et prérequis
Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
L'avis des auditeurs
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Objectifs pédagogiques
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Mots-clés
Contenu
Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Modalité d'évaluation
Examen en fin de module (2 heures)
Bibliographie
- M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
- A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
- R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
- S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
- A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
- F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
- B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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CRITERES
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Des index vous sont suggérés à partir du 3e caractère saisi, mais vous pouvez aussi saisir librement tout autre chaîne de caractères . - les différents items sélectionnés sont croisés.
ex: "Comptabilité" et "Région Alsace"
CODE
- Vous pouvez utiliser le caractère joker * pour remplacer un nombre quelconque de caractères
- UE : le code comprend 3 lettres immédiatement suivies de 3 chiffres
- Certificat : le code comprend 2 ou 3 lettres immédiatement suivies de 3 chiffres. Certains certificats se déclinent selon plusieurs parcours :
- pour afficher le tronc commun, tapez le code simple (ex : LG005).
- pour afficher un parcours précis dans un diplôme, faites suivre le code de la lettre "p", et du numéro de parcours (ex : LG005p2). Si le diplôme ne comporte qu'un seul parcours, faites suivre la lettre "p" de -1 (ex : CYC17p-1).
Dans tous les cas, veillez à ne pas insérer d'espace ou de ponctuation supplémentaire.
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Bourgogne-Franche-Comté
- Bourgogne-Franche-Comté
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Bretagne
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Bretagne
- 2021-2022 2nd semestre : FOAD 100%
- 2022-2023 2nd semestre : FOAD 100%
- 2023-2024 2nd semestre : FOAD 100%
Comment est organisée cette formation ?Organisation de la modalité FOAD 100%
:Planning
2ème semestre
- Date de démarrage : 21/02/2022
- Date limite d'inscription : 19/03/2022
- Regroupements facultatifs : aucun
- Date de 1ère session d'examen : 04/06/2022
- Date de 2ème session d'examen : 03/09/2022
Accompagnement
- Plateforme Moodle
- Forum
- Messagerie intégrée à la plateforme
- Classe virtuelle
- Espace de travail collaboratif
- Séance de démarrage
Ressources mises à disposition de l'auditeur
- Documents de cours
- Enregistrement de cours
- Documents d'exercices, études de cas activités
- Bibliographie et webographie
Modalités de validation
- Examen sur table
-
Bretagne
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Bretagne
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La Réunion
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Le Port
Comment est organisée cette formation ?
Organisation de la modalité FOAD 100%
:Planning
2ème semestre
- Date de démarrage : 21/02/2022
- Date limite d'inscription : 31/03/2022
- Regroupements facultatifs : aucun
- Date de 1ère session d'examen : 04/07/2022
- Date de 2ème session d'examen : 16/08/2022
Accompagnement
- Plateforme Moodle
- Chat
- Forum
- Messagerie intégrée à la plateforme
- Espace de travail collaboratif
- Séance de démarrage
Ressources mises à disposition de l'auditeur
- Documents de cours
- Enregistrement de cours
- Documents d'exercices, études de cas activités
- Bibliographie et webographie
Modalités de validation
- Examen sur table
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- 2021-2022 2nd semestre : Présentiel soir ou samedi
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- 6 crédits
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON
Benoit PETITPRETRE