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Négociation et management de la force de vente : fondements

Code UE : ACD002

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Benoit PETITPRETRE

Public, conditions d’accès et prérequis

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Objectifs pédagogiques

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Mots-clés

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Modalité d'évaluation

Examen en fin de module (2 heures)

Bibliographie

  • M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
  • F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
  • B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Intitulé de la formation
Type
Modalité(s)
Lieu(x)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) CFA Ile-de-France, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), Normandie, Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), Nouvelle-Aquitaine, Paris, Polynésie Française, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Analyse Economique et Financière
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Pays de la Loire
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Analyse Economique et Financière
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Ile-de-France (sans Paris), Liban, Nouvelle-Aquitaine, Paris, Polynésie Française
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Martinique, Normandie, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire, Polynésie Française
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Martinique, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Liban, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire, Polynésie Française, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Certificat professionnel Exploitation en transports de marchandises
Type Certificat d'établissement
Lieu(x) Package
Lieu(x) Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Sans niveau spécifique
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Achat et supply chain
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Devenir acteurs des transformations dans un monde incertain
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Assistant de gestion
Type Diplôme d'établissement
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Guadeloupe, Pays de la Loire
Entrée Sans niveau spécifique
Intitulé de la formation Type Modalité(s) Lieu(x)

Contact

EPN15 - Stratégies
2 rue Conté 37.02.07
75003 Paris
Tel :01.58.80.83.89
Siham BOUBNAN

Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.

Stage entreprises

UE

    • Bretagne
      • Bretagne
        Comment est organisée cette formation ?

        Organisation de la modalité FOAD 100%

        Planning

        2ème semestre

        • Date de démarrage : 21/02/2022
        • Date limite d'inscription : 19/03/2022
        • Regroupements facultatifs : aucun
        • Date de 1ère session d'examen : 04/06/2022
        • Date de 2ème session d'examen : 03/09/2022

        Accompagnement

        • Plateforme Moodle
        • Forum
        • Messagerie intégrée à la plateforme
        • Classe virtuelle
        • Espace de travail collaboratif
        • Séance de démarrage

        Ressources mises à disposition de l'auditeur

        • Documents de cours
        • Enregistrement de cours
        • Documents d'exercices, études de cas activités
        • Bibliographie et webographie

        Modalités de validation

        • Examen sur table
        :
    • La Réunion
      • Le Port
        Comment est organisée cette formation ?

        Organisation de la modalité FOAD 100%

        Planning

        2ème semestre

        • Date de démarrage : 21/02/2022
        • Date limite d'inscription : 31/03/2022
        • Regroupements facultatifs : aucun
        • Date de 1ère session d'examen : 04/07/2022
        • Date de 2ème session d'examen : 16/08/2022

        Accompagnement

        • Plateforme Moodle
        • Chat
        • Forum
        • Messagerie intégrée à la plateforme
        • Espace de travail collaboratif
        • Séance de démarrage

        Ressources mises à disposition de l'auditeur

        • Documents de cours
        • Enregistrement de cours
        • Documents d'exercices, études de cas activités
        • Bibliographie et webographie

        Modalités de validation

        • Examen sur table
        :
    • Liban
      • Liban
        • 2021-2022 2nd semestre : Présentiel soir ou samedi