Négociation et management de la force de vente : fondements

Code UE : ACD002

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Responsable opérationnel

Public et conditions d'accès

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Objectifs pédagogiques

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Modalité d'évaluation

Examen en fin de module (2 heures)

Bibliographie

  • M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Lieu / Modalités
Code
Equipe pédagogique Territoires
Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Hauts de France
  • Equipe pédagogique Innovation
    Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Hauts de France, Ile-de-France (sans Paris), Normandie, Paris, Pays de la Loire
  • Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Stratégies
    Equipe pédagogique Innovation
    Type Intitulé Equipe pédagogique Lieu / Modalités Code

    Contact

    Cnam - EPN15
    1D3P10, 37.2.12, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 21 30
    Cherifa Michaud

    Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

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