Techniques de prospection commerciale
Code UE : ACD003
- Cours + travaux pratiques
- 4 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 40 heures
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON
Public, conditions d’accès et prérequis
Personnes maitrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la prospection. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.
L'avis des auditeurs
Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :
Présence et réussite aux examens
Pour l'année universitaire 2021-2022 :
- Nombre d'inscrits : 122
- Taux de présence à l'évaluation : 85%
- Taux de réussite à l'évaluation : 83%
Objectifs pédagogiques
Renforcer le savoir faire d'un vendeur pour prospecter plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique (2/3 du temps,) éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des travaux pratiques de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans la prospection commerciale
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans la prospection commerciale
Compétences visées
Aptitudes à dérouler de façon optimisée des processus de prospection dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.
Contenu
Préparer la prospection
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire.
Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées.
Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...)
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain.
Maîtriser la prospection téléphonique
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Maîtriser la prospection physique
Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Le savoir-être du prospecteur efficace
L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire.
Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées.
Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...)
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain.
Maîtriser la prospection téléphonique
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Maîtriser la prospection physique
Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Le savoir-être du prospecteur efficace
L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.
Modalité d'évaluation
Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation
Bibliographie
- F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution
- M.Aguilar : Vendeur d’élite
- B.Mahé : Le vendeur connecté
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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Contact
Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.
UE
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Grand Est
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Grand Est
- 2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
Comment est organisée cette formation ?2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance
Dates importantes
- Date de démarrage : 17/02/2025
- Date limite d'inscription : 30/06/2025 à 00:00
- Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
- Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
- Regroupements physiques facultatifs : Aucun
Organisation du déploiement de l'unité
- Nombre d'heures d'enseignement par élève : 20
- Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)
Modes d'animation de la formation
- Organisation d'une séance de démarrage
- Evaluation de la satisfaction
- Hot line technique
-
Grand Est
-
Grand Est
Code UE : ACD003
- Cours + travaux pratiques
- 4 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 40 heures
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON