Techniques de prospection commerciale

Code UE : ACD003

  • Cours + travaux pratiques
  • 4 crédits

Responsable national

Responsable opérationnel

Public et conditions d'accès

Personnes maitrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la prospection. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

Objectifs pédagogiques

Renforcer le savoir faire d'un vendeur pour prospecter plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique (2/3 du temps,) éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des travaux pratiques de communication écrite. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Compétences visées

Aptitudes à dérouler de façon optimisée des processus de prospection dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.

Contenu

Préparer la prospection
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain : recherche de fichiers, analyse, segmentation et tests, préparation d'argumentaire.
Des cas B2B et B2C seront étudiés et les implications méthodologiques comparées.
Maîtriser la prospection écrite (publipostage, Internet, ...)
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain.
Maîtriser la prospection téléphonique
Rappel des attendus de cette phase de prospection
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Maîtriser la prospection physique
Rappel des attendues liés à la phase de première rencontre à but prospectif
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain dans le prolongement de la préparation de prospection.
La pédagogie active sera centrée sur des cas " difficiles " en B2B et B2C
Le savoir-être du prospecteur efficace
L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du prospecteur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

Modalité d'évaluation

Examen écrit en fin de formation d'une durée de deux heures.

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Lieu / Modalités
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Bretagne, Grand Est, Ile-de-France (sans Paris), Nouvelle Aquitaine, Pays de la Loire
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Lieu / Modalités Code

    Contact

    Cnam - École MS - Département MIP
    1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 25 15
    Rosa Alves Suzano
    Voir les sites

    Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

    UE

      • Nouvelle Aquitaine
        • Nouvelle Aquitaine
          Comment est organisée cette formation à distance ?

          Planning

          Date limite d'inscription : 11/04/2018
          Date de démarrage : 26/02/2018
          Date de la première session d'examen :18/06/2018
          Date de la deuxième session d'examen :10/09/2018

          Accompagnement collectif

          Rendez-vous :
          Chat : oui
          Forum par UE :oui
          Webconférence : oui

          Accompagnement individuel

          Echange par mails : oui
          Accompagnement téléphonique :

          Regroupement

          Séances de regroupement : non

          Modalités de validation

          Examen sur table :oui
          Projet : non
          Contrôle continu : oui
          Examen partiel : non
          :