Négociation et Management des forces de vente : approfondissements

Code UE : ACD109

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable national

Responsable opérationnel

Public et conditions d'accès

Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion

Objectifs pédagogiques

Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues. 
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente

Compétences visées

Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Analyser un marché.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.

Formaliser une stratégie commerciale.
Manager une unité commerciale

Contenu

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce

Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale 
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)

Modalité d'évaluation

Examen en fin de module (2 heures)

Bibliographie

  • J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre (Publi-union)
  • A. BLOCH, A. MACQUIN : Encyclopédie Vente et distribution (éd. Economica)
  • J.P. AIMETTI : L' internet et la vente (Ed d'organisations)

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Lieu / Modalités
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Paris, Île-de-France (sans Paris)
  • Equipe pédagogique Territoires
    Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : , Paris
  • Equipe pédagogique Stratégies
    Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Paris, Île-de-France (sans Paris)
  • Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Stratégies
    Equipe pédagogique Territoires
    Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Auvergne, La Réunion, Lorraine
  • Equipe pédagogique Territoires
    Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Auvergne, CFA Ile de France, Lorraine
  • Equipe pédagogique Territoires
    Lieu / Modalités
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Lorraine
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Lieu / Modalités Code

    Contact

    Cnam - École MS - Département MIP
    Case 1D3P10, Accés 37.2.12, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 21 30
    Cherifa Michaud
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