Mercatique et vente B to B

Code UE : US171B

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable(s)

Thomas DURAND

Olivier TERNON

Public et conditions d'accès

Ce cours n'est ouvert qu'aux personnes inscrites au Master 2 en sciences de gestion option Gestion de projet et d'affaires

Objectifs pédagogiques

Comprendre la Démarche Commerciale B to B
Acquérir les Outils du Marketing B to B
S'initier aux Stratégies Industrielles

Compétences visées

1.  Construire un plan marketing
2.  Influer sur le cycle de vie d'un produit
3.  Calculer le point mort d'un produit
4.  Evaluer le pay back d'une opération
5.  Organiser un processus d'achat
6.  Monter un tableau de scoring pour une procédure d'achat
7.  Mener une négociation de vente
8.  Calculer un prix final
9.  Appliquer la méthode de Pareto à leur activité
10.  Calculer un score de RFM
11.  Proposer une stratégie industrielle
12.  Décider du mode d'implantation à l'étranger

Mots-clés

Contenu

·        Comprendre la Démarche B to B
·        Maîtriser la Filière Industrielle
·        Piloter le Cycle de Vie
·        Instruire la procédure d'Achat
·        Concevoir une Politique Marketing
·        Appliquer une Politique Commerciale
·        Développer une Gestion de la Relation Client
·        Intégrer les Techniques de Vente
·        Décider de la Stratégie
·        Se déployer à l'International
 

Modalité d'évaluation

Contrôle continu et examen de fin de module (2 heures)

Bibliographie

  • P Malaval Pearson Education 2005 : Marketing Business to Business
  • D Michel R Salle Economica 1996 : Stratégie Industrielles
  • A Dayan Vuibert 2002 : Marketing BtoB
  • B Cova R Salle Dunod 2005 : Le Marketing d'Affaires
  • R Maniak C Baumann Armand Colin 2005 : Marketing Industriel
  • F Blanc EMS 2003 : Marketing Industriel
  • R Jackson & P Cooper Elsevier 1988 : Industrial Management
  • M Porter Free Press 1985 : Competitive Advantage
  • B Saporta Eyrolles 1992 : Marketing Industriel

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